”If you want to be decisive in decision making – then you really want to harness the power of emotion in shaping your decisions.”

Det säger Baba Shiv, Professor i Marknadsföring vid Stanford University. Han forskar kring hur nervstrukturer relaterade till känslor och motivation formar beslutsfattande och upplevelser.

Utan förmågan att fatta beslut stannar livet. Eller som livscoachen och megaföreläsaren Tony Robbins säger: ”Decision is the ultimate power.” Jag är inte sen att hålla med om att beslutsfattande är en av våra viktigaste egenskaper. Och när det kommer till ämnen som Retorik, Försäljning och Ledarskap så känns det väldigt tydligt att det mesta egentligen kan kokas ner till beslutsfattande. Vad som egentligen får oss att köpa en produkt eller tjänst är ett internt beslut i oss själva, eller tillsammans med andra. En god säljare hjälper oss att fatta beslut som förhoppningsvis inte bara gynnar säljaren själv utan i förlängningen även oss. Och vad är det som får oss att agera utifrån teamets bästa och lägga in den extra energin och motivationen för den organisation vi arbetar för? Det är ännu ett beslut vi fattar, vilket i hög grad kan påverkas av ledarskapet. I båda dessa fall spelar retoriken vi möts av en enorm skillnad. Kort sagt, med hjälp av retorik kan vi hjälpa människor att fatta beslut. Men hur går det egentligen till när vi fattar beslut? Och hur mycket styr vi över våra egna beslut? Neuroekonomi är en tvärvetenskaplig disciplin som tittar närmre på de mekanismer som ligger till grund för människans beslutsfattande. Hela vägen ner till en fysiologisk nivå. Hur vår hjärna påverkas av beslutsfattande och hur den faktiskt går till väga för att fatta beslut. Vad som är slående kring resultaten av år av forskning går emot vad vi i årtionden hållit som sanning, nämligen:

”The rational brain is simply a slave to the emotional brain.”

/ Baba Shiv, Stanford University

Vi har under så lång tid hållit logiken som beslutsfattandets kronjuvel, alla vill vi vara Spock. På senare år skulle jag säga att öppenheten för de emotionella faktorerna kring beslutsfattande börjat synas mer och mer. Men i konferensrummen, säljpresentationerna och de yttre drivkrafter vi visar upp kring beslutsfattande – är det fortfarande logiken som är normen. Det kan jag efter över tio år som retorikkonsult vittna för. Och det stora problemet med det är att det helt enkelt inte är sant. Besluten vi tar fattar vi i magen med hjälp av emotionella faktorer. Vare sig vi vill tro på det eller inte. Det visar sig till och med att en människa som på grund av en hjärntumör förlorat sin förmåga att ”känna” inför beslut som denne behövde fatta blev fullständigt oförmögen att fatta något beslut alls. Men det stannar inte där. Inom Neurovetenskapen går de så långt som att säga att ungefär 5% av de beslut du fattar är Medvetna. Resterande 95% är Omedvetna. Anledningen till det är att den omedvetna delen av hjärnan behandlar så stora mängder ”data” att din medvetna del inte kan hänga med. Du måste helt enkelt lita på den information som den omedvetna delen av din hjärna skickar upp till ”dig”, som den omedvetna delen dessutom fattade ungefär 10 sekunder innan du blev medveten om det.

Det är egentligen ett väldigt vackert samarbete om vi tänker efter. Ett samarbete med dig själv som bygger på tillit. Och den information du behöver ha tillit till kan summeras med ett ord: Magkänsla. Det ironiska är att magkänslan ser jag ofta betraktas som något flummigt och ogreppbart, när det i själva verket bygger på din samlade erfarenhet, men i en så stor mängd data att för att förenkla och skynda på processen skickar din omedvetna hjärna bara upp just en… Magkänsla. Om vi nu adderar ihop kunskapen om att beslut fattar vi med emotionella faktorer mer än logiska och de flesta besluten fattar vi i slutändan med hjälp av en magkänsla, då vi inte hinner tolka mängden data som vår hjärna processar, då blir det väldigt tydligt att:

Vi behöver addera mer Emotionell Retorik i vår kommunikation om vi vill vara med och påverka människors beslut.

Och det är här Storytelling kommer in i sagan.

Storytelling är något som retoriken i över 2500 år har hållit som ett av de främsta verktygen för att övertyga. Idag vet vi med hjälp av bland annat MRI scanning hur vi påverkas av berättelser. På Princeton Neuroscience Institute gjorde de ett experiment. De scannade hjärnaktiviteten hos en historieberättare och samtidigt hjärnaktiviteten hos flertalet lyssnare till historien. Vad scanningen visade var att samma delar som aktiverades i berättarens huvud, också aktiverades i lyssnarens. Det visar sig att när vi berättar en historia för någon (som dessutom lyssnar och förstår, vilket är nog så viktigt att ta med i bilden) så är det som att vi kopplar upp oss på den andres hjärna. Lyssnaren ser det vi ser – och känner det vi känner.

”Stories plant ideas and emotions into a listeners brain.”

/ Carmine Gallo, från boken Talk Like TED

Storytelling är ett oerhört kraftfullt verktyg för att skapa Emotionell Retorik.

Så var börjar vi då?

Om vi går till en av källorna för inspirerande Storytelling (TED.com) så kan vi snart, precis som Carmine Gallo gör i sin otroligt inspirerande bok nämnd i citatet ovan, utröna 3 typer av berättelser:

1. Berättelser om dig själv, egna anekdoter och självupplevda händelser.

2. Berättelser om andra, andras upplevelser som du tagit del av på något sätt.

3. Berättelser om andra företags- och varumärkessuccéer (försök att hitta de som matchas till din specifika målgrupp så vi slipper lyssna på samma välkända succéer om och om igen, aka Uber, Spotify etc…;) )

Då har vi i alla fall tre inramningar att leta berättelser i.

Men hur ska vi då paketera våra berättelser? För vad vi i själva verket vill är ju att ta med lyssnaren på en resa. En resa med en sensmoral och ett tema som lär lyssnaren något – och då helst om den utmaning som är ämnet för hela samtalet. Vi vill ta dem på en resa där vår huvudkaraktärs känslor smittas av på lyssnaren och ger dem en upplevelse att minnas.

Och har berättelsen gjort sitt jobb – och har du varit sann i dina intentioner – bör nu lyssnaren se det du ser, förstå det du förstår, och känna det du känner. Och därefter fatta sina beslut.

Det finns ett flertal väldigt tydliga strukturer som hjälper dig att paketera dina berättelser och skapa en effektiv dramaturgi som berör. En av dem är The Pixar Story Spine. I nästa artikel kommer jag bland annat gå igenom hur den kan appliceras för att bygga Storytelling för att smycka dina tal, presentationer eller säljpitchar. Jag kommer även bjuda på egenutvecklade metoder för den nog så viktiga processen att finna de berättelser du sen vill paketera.

Följ mig här och på Linkedin – Nästa artikel, handlar om tekniker för att finna sina berättelser och sedan dramatisera dem med hjälp av The Pixar Story Spine.

Vill du lära dig mer om detta och inte minst hur du eller den organisation du representerar kan bli bättre på att finna, paketera och berätta era historier, vare sig det handlar om sälj, ledarskap eller kultur och varumärkesbyggande, då vill jag rekommendera min mycket uppskattade workshop kring just Emotionell Retorik och Storytelling. Där tar vi det hela vägen, i slutet på dagen har ni med er sanna välpaketerade berättelser från er själva – och dessutom tekniker att fortsätta bygga er Storytelling.

Läs mer om Workshoppen och boka: